Internet a révolutionné notre façon de communiquer. Dans l’immobilier, le comportement des acquéreurs et propriétaires a depuis bien changé. Aujourd’hui plus et mieux informés vos clients sont devenus des consom’acteurs.
1. Profil des consom’acteurs d’aujourd’hui (acquéreurs et propriétaires)
« 82% des particuliers débutent leur projet immobilier sur internet »
Les professionnels de l’immobilier l’ont bien compris, les nouveaux consommateurs sont beaucoup plus prudents et méfiants. Avant de prendre une décision, nombreux sont les propriétaires et acquéreurs qui demandent des conseils à leur entourage. Plus de 80% d’entre eux iraient même jusqu’à effectuer des requêtes sur internet pour répondre à leurs diverses interrogations ou pour consulter des avis clients.
C’est ce qu’une enquête menée par Xerfi a révélé « 82% des particuliers débutent leur projet immobilier sur internet » avant de faire appel à un agent immobilier. Aujourd’hui, plus engagés dans la recherche de biens immobiliers, ces consommateurs sont beaucoup plus exigeants.
2. Les paramètres clés de la relation clientèle et de l’engagement
L’objectif : répondre aux besoins des acquéreurs et propriétaires afin de les satisfaire et les fidéliser.
Réactivité
Ne l’oubliez pas « le client est roi » et cela s’est particulièrement amplifié depuis l’essor du web 2.0. Sur internet (chat en ligne, e-mails ou réseaux sociaux) lorsque les clients vous interrogent au sujet d’un bien immobilier, ne pas être réactif c’est prendre le risque de perdre un client et en faire profiter la concurrence. Ces nouveaux consommateurs n’ont plus de temps à perdre.
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Plus d’informations utiles
Soyez à leur écoute, démarquez-vous de la concurrence en apportant à vos cibles des informations et offres adaptées à leurs besoins. Donnez toutes les informations utiles au bon déroulement de l’acquisition d’un bien immobilier (quelles sont les principales étapes, coordonnées des notaires, nouvelles législations …). Vous pouvez également donner des informations sur votre agence immobilière et mettre en avant votre expertise (estimations, conseils d’experts, accompagnement de la clientèle dans son projet d’achat …).
Transparence et confiance
Face à une concurrence de plus en plus accrue sur le marché de l’immobilier, les professionnels de l’immobilier doivent faire preuve de transparence pour satisfaire les clients et regagner leur confiance. Reconnaître ses erreurs sera très appréciés des consommateurs. Prenez par exemple en compte toutes les remarques de vos clients et montrez leur qu’elles sont précieuses et qu’elles contribueront à l’amélioration de vos services.
La sympathie
Un négociateur immobilier sympathique aura plus de chance d’arriver à un acte de vente qu’un agent immobilier désagréable. L’agent immobilier représente l’image de l’entreprise du fait de la relation qu’il entretient au quotidien avec les clients, il est donc primordiale qu’il fasse bonne impression. Cela impactera fortement la relation entre vendeur et client.
L’humanisation de la relation
être là au bon moment pour répondre aux diverses sollicitations de vos clients que ce soit sur les médias sociaux, au téléphone. A l’heure où tout est dématérialisé, humaniser votre relation avec la clientèle fera la différence avec certains concurrents.
Mettez vos atouts en valeur sans trop en faire
Prenez le temps de comparer votre agence à celle des concurrents, posez-vous les bonnes questions. Quelle est la valeur ajoutée de votre agence (êtes-vous par exemple équipé de nouvelles technologies pour valoriser les biens immobiliers de vos clients ? Pourquoi vos clients fidèles reviennent-ils vers vous pour vendre leurs biens ? Quels sont les compliments que votre agence reçoit, les avis clients ?…). Soyez également souriant, courtois et aimable. Aucun acquéreur ne voudra confier son projet immobilier à un agent peu aimable.
Les avis clients sont également très consultés sur internet, lorsque vos clients sont satisfaits pensez à leur demander de recommander votre agence sur le web (site de l’agence, par e-mail sous forme de témoignage, sur Facebook, Google …). Découvrez notre article dédié !
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